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【营销技巧】如何做好瓷砖终端促销？

来源：佛山陶博会　作者：陈大陶

一、促销前期准备工作

1、建立行之有效的库存管理系统

一个行之有效的库存管理系统主要包括以下三部分：

第一， 仓库信息、商品信息。仓库信息包括仓库地址、最大库存、最小库存、仓库编号。商品信息包括瓷砖编号、色号、生产日期、入库日期、入库数量、库存数量、破损数量。

第二，销售台帐，包括日销售清单（瓷砖编号色号、数量、单价、金额、出库日期），销售日汇总、销售月汇总。

第三，销售分析报表，包括销售日报表、月报表，同期增长情况等。

通过上面库存管理系统的报表，可以随时得知哪些产品是热销产品，哪些是滞销产品，哪些是死货、尾货、有了这些数据可以为促销规划提供重要依据。

2、明确促销目的

瓷砖的促销主要有以下几种：

（1） 直接提升促销产品销量

（2） 处理死货、尾货

（3） 吸引更多的潜在消费者，以利于其它产品的销售

（4） 提升品牌知晓度

（5） 对抗竞争对手

（6） 维系客情关系

3、确定促销地点、时间

瓷砖促销地点一般选择在门市上或小区，时间长短取决于促销方式被模仿的容易程度、当地消费习惯等因数。一般来说，抽奖促销折扣促销时间为7天左右，联合促销为时一个月左右，赠品促销在5天左右。

4、确定促销的方式

瓷砖促销主要方式有：

（1） 展示促销：通过醒目的展示、专修门店、POP(购买指引)刺激消费者，促使其购买。

（2） 赠品促销：买瓷砖送礼物或相关产品销售促销。

（3） 折扣促销：对部分或全部商品进行打折销售。

（4） 联合促销：与相关商家进行联合打折等方式销售。

（5） 抽奖促销：对潜在顾客或已购买顾客进行抽奖活动的销售。

（6） 附带促销：买抛光砖享受大瓷片或其他相关产品的销售。

5、促销对象、促销目标的确定

6、人员安排、各个物料的准备

在做促销活动是，现场的管理很重要，要将每个人员都安排的有事做，最好派专人管理现场，维持现场秩序。另外，就是促销产品库存的盘点，POP的准备、促销礼品的准备。

7、选择合适的告知促销对象的方式

从成本的角度出发，小区域的促销选用海报和宣传单就可以了。如果促销对象分布的区域比较大，一般用当地商报、都市报等媒体，上面可以应刷折扣券等。

8、促销费用的预算

促销预算包括促销需要的人工和所有的物料的总费用。

9、意外防范

促销活动有可能出现一些意外。比如消费者的投诉、天气的突变导致户外的促销活动无法进行。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、财力、物力方面的准备。

10、撰写促销方案

完成以上的九个步骤，要将促销撰写成方案，以便于控制促销过程。

11、实验促销方案

当促销方案完成，要将促销方案进行实验以确保其达到预期效果。实验的方法一般是向抽样的促销对象征询意见，了解他们对促销方案的接受程度。

二、主要促销工具的介绍和注意事项

1、展示促销

（1） 门市口岸

门市口岸最好是选择在建材市场的中间，有停车位，人流量相对较大的地方。如果现有的门市口岸不是很好，可以用POP在离门市30m到500m之间做路导，指引顾客到门市。

（2） 店招

店招要醒目、简单明了。一般来说店招有生产厂家品牌标志和所获重要荣誉组成，色调不超过3种。

（3） 展厅

展厅要进行装修，利用灯光刺激消费者的购买欲望。展厅的开口要尽可能的宽一些，让顾客出入方便。设立形象墙，形象墙是品牌的象征。展厅的总体感觉要让顾客感觉到舒服。在显眼的地方尽可能的贴上生产厂家的各种荣誉和势力优点标语，比如亚洲最大陶瓷企业之一。

（4） 产品展示

产品展示要尽量利用好灯光来衬托。产品展示要将同一品牌集中展示，在产品上都统一贴上标价、产品荣誉、产品优点。贴的高度一般控制在80mm到140mm的高度，这个位置是人的最佳视角范围。

（5） 店员

对店员要求做到五个了解一掌握。分别是了解生产厂家；了解产品；了解竞争对手；了解行业状况；了解现场（哪款产品展示在那个位置，那些有货，那些没有货，那些花色销的不错等等）；掌握销售技巧。店员的着装要整齐大方、形象良好、待人要有礼貌、有强烈的责任感和服务意识、能把握寻找恰当时刻接近顾客，例如当顾客顾客停下来看产品等时候。

展示促销适用于任何场合，展示对销售有直接的影响，展示越好，越能吸引顾客，越容易销售。所以要有好的销售，就需要好的展示。要好的展示，最基础的工作就是对店面进行装修，将展板扩大，将瓷砖的装饰效果显示出来，让顾客身临其景。

2、赠品促销

赠品促销是一种常见的促销方式，由瓷砖属于耐用品。所以用赠品促销是一种比较理想的方式。值得注意的是，人们往往容易忽略以下几个方面的内容：

（1） 促销产品与赠品之间的关联性，比如，买瓷砖要送家装相关的赠品，买瓷砖送饮水机之类能达到良好的效果。

（2） 赠品的价值要适中，如果过小低不能引起潜在顾客的注意，过大高成本太高。

赠品促销是利用消费者占小便宜的心理。赠品促销在节假日使用是非常有效的，但是由于其非常容易被模仿，促销的时间不能过长。赠品促销也可以用于小区推广。总的来说，赠品促销用于促销对象分布区域较小，效果比较好。

3、折扣促销

折扣促销在瓷砖销售中往往用于尾货、死货的处理。折扣促销对消费者来说有变向降价的意思，所以折扣促销只能是用不分产品或特定的几款产品，勿用全部产品都进行折扣。折扣促销一种方式是在报纸或宣传单上制作折扣券，消费者拿到折扣券就可以享受到折扣优惠；另一种方式是直接标价折扣。欢迎关注陶客陶瓷，折扣促销用于促销对象分布较广，销售影响区域较大能收到更好的效果。

4、联合促销

做联合促销，首先要选择适合商家，该商家销售的产品与瓷砖要有关联性。一般建议瓷砖联合促销都选买建材或家具等商家合作。合作方式为买瓷砖后，零售商给顾客一张某某商家的优惠券。顾客拿到优惠券到某某商家那买产品可以享受什么优惠。当然，这个优惠有联合商家协商而定。联合促销一次可以联合多家商家，但是多家商家要是买不同产品的才行。联合促销不容易被模仿，所以促销的时间可以相对长些。

5、抽奖促销

抽奖促销的关键是中奖奖品的确定、中奖机率的确定、场面秩序的把控。中奖奖品有梯度，一般分为一等奖、二等奖、三等奖。抽奖的过程中一般当周围围上八十人左右就要立即开奖，不能将人数聚集太多，这样容易发生意外。

6、附带促销

附带促销一般是利用热销产品带动滞销产品，比如买热销的抛光砖享受滞销的大瓷片的折扣优惠。附带促销往往给顾客带来意想不到的惊喜，它的关键是在顾客没有买产品之前不告诉他有这个优惠信息。这是附带促销和折扣促销最本质的区别。附带促销值得注意的是一款热销产品最多带两款滞销产品，一般来说一款带一款效果是最好的。

以上的几种主要的促销方式对于瓷砖销售来说，效果是比较好的。经销商可以选一种，或选几种做为一个组合，都能达到比较好的效果。

三、促销效果的评估

促销活动结束了，但是促销的效果怎么样呢？这需要我们对促销活动做出评估，以便以后下次促销做的更好。

促销评估

例如：某瓷砖零售商促销前后的销量如下：

促销前的平均销量=（400+420+397）/3=406

促销后的平均销量=（300+350+400）/3=350

每一期前后减少销量=406—350=44

促销期销量的净增销长量=820-406-44*3=284

促销的净增利润=促销期销量的净增销长量*促销的利润率。

将促销的净增利润与我们在促销前设立的促销目标相比较，总结本次促销的成败得失，分析出原由，为下次的促销打下坚实的基础。

【经销商内参】瓷砖经销商如何抓住消费者的心？

来源：陶瓷商学会　作者：

瓷砖经销商们可能都面临过这个困扰：面对行业内企业数量的不断增加，市场上出现的产品却是千篇一律的瓷砖产品，产品同质化的问题导致消费者在选购时无从下手，怎么办？作为经销商，也许在生意经营上作一些细微的改变，通过引导消费者的购买行为，消费者就可能会选择你。下面跟瓷砖经销商分享几点，让大家了解如何很好地抓住消费者的心。

1.让消费者觉得产品物超所值

在购买的过程中，消费者最为看重莫过于产品和价格，中间价位是大多数人都会去做的选择，因为“比较安全”，是一个“折中”的办法。最便宜的商品说不定质量有问题，最贵的那种则有虚抬价格的嫌疑，取一个合适的价格，能让消费者感到放心。

2.向消费者说明产品的实用之处

在多数人的消费观念中，实用性是一个不可忽视的特点。想要让消费者购买你家的瓷砖，应该清楚地交代它拥有什么实用之处，例如从吸水性、平整度、防滑性、耐磨性以及是否安全环保等方面作介绍。

3.提高门店的“亲和力”

打造一个好的消费感觉和消费环境很重要，这是门店是否动销的第一步，如果这一步做好了，你的商品才会有动销的可能性；如果这一步都做不来，那产品只能是滞销了。

瓷砖企业只有打造属于自己的“亲和力”，给消费者一个“走进去”的理由，才有可能让门店的瓷砖产品动销起来。不管是门店的装修、摆设以及门店销售人员的礼仪培训等问题，都是打造门店“亲和力”的首要条件。

4.适当策划促销活动能激起消费者兴趣

瓷砖的销售环节，缺一不可的就是策划活动。活动的主要作用，既要吸引消费者汇聚人气，又要能打击竞争对手。

促销活动要有四个条件：一是要接地气，吸引消费者；二是让消费者买后感觉实在；三是针对很长时间不动销的商品；四是拿来做特价的商品要保证质量不被投诉。这种有针对性的特价产品策略，不但能吸引人气，给竞争对手有力打击，还能带来其它产品的连带销售。

5.创新陈列，吸引消费者目光。

对于积压滞销的瓷砖产品，瓷砖企业可以通过创新商品陈列的策略来解决。这样不仅能吸引客户的注意力，而且还能够提高客户深度接触率。

通过利用商品陈列进行巧妙的搭配组合，使其再度引起消费者的兴趣和注意；或结合某一事件或国庆、中秋、双十一等节日，深集中陈列促销系列产品集中陈列促销系列商品，营造一个特定的促销氛围，促进某类商品的销售。

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