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　　这几天和很多不同品牌经销商交流，大部分经销商都感觉到非常生意非常难做，进入店人流量减少、成交率低、客单值小，而且产品同质化、运营成本居高不下！

　　另外一方面很多经销商感觉困难，但是没有什么方法，运营也很落后。经销商自己都不带头开早会、夕会、月启动会、周总结，你能做好吗？连基本的产品系列构架，进店系统、成交率提升系统、客单价提升系统，就连基本的薪酬体系与激励机制都不清楚。你怎么管理的？店面没有导购体系、话术体系，进店客户跟进系统，不会CAD、不会PS、不会设计，怎么能服务好客户？市场一定是竞争越来越激烈，没有思路、系统的经销商将被淘汰，未来将是有理想、有系统、有团队的经销商的天下！

　　一、经销商的困境

　　纵观这几年家居建材行业的形式，终端存在几个问题：

　　1、家居建材行业门店装修越来越奢华，装修成本越来越高，但装修的费用和租金刚赚回就又要重装，家居建材行业门店使用平均寿命为2年！门店装了改，砸了装，这些都是厂家要求被迫无奈，业绩不好不得不改，对手在动不得不动，我们该怎么办？

　　2、产品高度同质化，销售模式（团购、异业联盟各种形式、主题、内容都一样的高频次促销）、导购话术高度同质化，没有核心竞争力的情况下，价格和促销成了竞争的主要手段，业绩停滞不前，盈利不见好转，团队疲惫不堪？

　　3、开1个店赚钱，2个店赚钱，5个店却亏了，为何店开的越多，赚钱越少？

　　4、门店队伍难建更难管？门店队伍流失率大？什么激励才能保证团队的持续竞争力？

　　5、卖场客流稀少？客户成交率低下？促销很疯狂，不促不销，销未必销得好，不变的模式痛苦的挣扎，除了这样，还有其他方法吗？

　　6、运营成本逐年增加，盈利能力不断下降，门店的利润该如何提升？

　　7、门店队伍竞争力不足，什么模式才能实现团队的核心竞争力塑造和复制？

　　8、渠道开拓没有方法。活动泛滥，做活动找死，不做活动等死，活动利润率极低，风险极高；

　　9、大部分厂家知道压货，不知道扶持;很多经销商除了做建材，其他都不会，别无选择!

　　二、经销商的出路

　　1、从混乱管理到团队系统营销

　　从过去的夫妻店模式，职能不明确、分工不明确、考核不清晰，变成系统化运作。通过会议系统，早会、晚会、周会、月度启动会，把销售事项落地。通过薪酬体系、激励机制，让员工动力十足。通过系统性培训和学习，提升导购、设计师的谈单能力和销售能力。通过定期团队PK制度，盘活整个团队的积极性和战斗力！通过考核机制，做到有奖有罚，提升积极主动、业绩良好的优秀员工，淘汰消极怠慢、混吃等死的员工。

　　2、从盲目销售到精准营销

　　大部分经销商没有门店系统的管理、没有强有力的团队、没有员工系统的培训、也没有门店的明确销售动线，更没有客户的精准定位，导致成交率非常低。

　　客户的精准锁定与邀约对提升有效客户进店量、成交率、客单值都非常关键，需要根据客户装修进度、对我们产品认可度、消费能力、与销售人员的关系以及成交可能性分为A、B、C类客户，让优秀的员工、重点得精准更加最重要的A类客户。

　　员工的系统培训对于成交率同样非常关键，对品牌、产品、销售话术、成单技巧、门店销售动线的培训非常有必要。各位经销商朋友也可以通过《陶瓷营销入门到精通》，在早会、晚会、周会、月度会议上对员工进行系统性培训！

　　3、从坐店被动销售到主动营销

　　随着房地产低迷，竞争急剧提升，渠道分流，卖场更多、品牌更多、电商分流，终端人流量下降是不争的事实！除了基本坐店零售销售，还要主动开拓小区、家装公司、设计师、工程、泥水工、网络团购、联盟促销、全省联动的活动爆破渠道与小区精准样板房渠道等等。

　　需要注意的是，大部分经销商的团队与实力有限需要根据自己的两个优势抓核心渠道，采取2+N的模式，具体内容可以参考《经销商有效入门到精通》。

　　4、从单纯卖货门店变成门店场景体验营销

　　我的一个朋友叫吴声，是京东、凡客副总裁、罗辑思维的联合创始人，写过一本书叫《场景革命》。里面提到现在销售已经严重同质化，应该从卖货型硬推销，变成在具体的场景体验、获得良好享受，从而形成场景体验式的内容营销！这种营销成交率、客单值更好，更容易引起口碑传播，老客户带新客户！

　　店面的的体验分为：硬件体验 和 软件体验。硬件体验就是我们店面的门头、门店的装修、门店的灯光设计、包括所有看得见摸得着的东西，都统称为硬件体验。软件体验是是我们的服务、设计服务，包括品牌的文化，包括门店的音乐等等一系列的软文化体验，经常会用到店面五觉营销（视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉，比如门头装饰、物料不知931法则、店面动线规划的视觉营销，具体请参阅《经销商营销入门到精通》。

　　5、从卖货营销到服务营销

　　目前服务不仅仅是销售产品本身，而是帮助解决消费者在选用、购买、设计、安装、应用过程的一系列问题，为消费者提升整个家居的解决方案。

　　服务又分为售前、售后服务等等，售前服务通过我们店面门头、氛围、灯光、样板间展示让消费者有很好的体验，通过导购专业的引导、设计软件、整体家居的硬装、软装建议，让消费者获得非常好的家庭装修整体方案指导。至于售后服务很多时候比产品更加重要，比如瓷砖送货过程中的根据不同房间分区防止能避免铺贴错误、留缝与起铺点的铺贴指导能够影响瓷砖的整体效果。

　　好的经销商老客户转介绍的比率可以搞到35%以上，前提是做好系统服务。

　　6、从单纯卖货到整体解决方案营销

　　当大家都在单纯卖瓷砖，你不销售整体空间的瓷砖方案、不提供设计、不提供服务的时候，一定会陷入同质化、低价竞争的恶性循环。要思考营销的本质，客户需要的不是瓷砖，而是一整套家庭装修方案，以及购买瓷砖之后获得的一种高品质生活体验，或是简约风、田园风、地中海风，又或者是新中式风格等等。

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