作为瓷砖经销商，十几年前只要开店就能很好做生意的年代早就一去不复返了。当下面临的压力是竞争激烈，用句陶瓷行业套话来讲就是“瓷砖店比米店多”。那么有条件的客户如何进行销售突破呢？小区推广。

玛布里瓷砖-玛布里装修学院认为，在大、中城市（特别是市区），所有准顾客均是来自于小区（楼盘），所以，小区推广就必然绕不过去，必做无疑！但问题来了，楼盘入住率低，进驻困难，进驻却难以见到业主、团队不得力等问题，给瓷砖经销商们带来不少困难。其实，方法总是有的！

一、拟开发小区（楼盘）分析：

小区推广活动能否成功第一步应是楼盘分析。这个楼盘值不值得扫，有没有集中装修等是必须首先精准拿到的信息！怎样做小区可开发分析呢？通俗的总结就是：一听二看三打听。

一听：静悄悄还是震天响？

行走在小区的各栋楼之间，用发出的声音辨别小区有多大比例的装修率、装修进展如何等。如果小区环境是静悄悄的，那这个小区理应放弃；如果小区传来电锯、电钻、锤子的声音，说明此小区推广价值高。

二看：小区阳台和灯光；地上垃圾堆满筐；电表水表比较忙；猫眼也需看端详；装修许可贴上墙全都是信息。

①阳台如果已经全封，外墙有空调外机挂出了，说明这户已经装完了。

②晚上注意各房子的灯光，是装饰类的灯多还是白炽灯、节能灯多，如主要是白炽灯、节能灯的话可以跑一跑。

③看看小区又没有装修垃圾的堆放处，如果小区里黄沙水泥，板材废料多说明这个小区在集中装修。

④走进一栋楼里去看看，装修必定水电耗费巨大，电表水表飞转的说明在集中装修，如果电表水表没动说明人家还没开工。

⑤很多业主入住了以后会换门，不换门的话会换猫眼，有些开发商的防盗门上根本就没装猫眼，所以从猫眼也能看出门道来。

⑥有的小区装修许可单必须贴在装修户的门外面，这样一栋楼只要从上到下跑一遍，就知道这单元有多少户在装修了。

三打听：小区保安帮大忙、五金小店信息强、最后你再问同行。

①保安的信息比物业经理的信息还要准确，谁家装修到什么阶段了，近期他们家送瓷砖了还是装灯了，他拎得门清，从保安处信息即可信手拈来。

②小区里的五金小店卖防水、玻璃胶等产品进驻时间很早，他们对每家每户的装修情况也很了解。

③小区扫楼不只你一个品牌，很多品类品牌的人都在小区里面，所以问问前期进入推广比较早的人，比如卖太阳能的人，甚至连小区门口卖盒饭的都知道这个小区装修户数的多寡。

二、小区推广三步走：

1）小区关系的初步建立和跟进

小区推广业务关系的初步建立主要对象是物业管理处和售楼处。在小区调查时除调查的资料外还应该准备一些物品：产品宣传资料、小礼品、名片、协议书(指与信息提供者的佣金协议)等。

关系的跟进在前2个月要保证至少1-2次/周的拜访频率，加深感情，让客户感到自己受到重视，从而促进他们积极主动配合公司的宣传推广工作，并为公司其他宣传推广工作提供方便。

2）宣传推广活动的开展，立体造势

在小区可进行的宣传推广形式很多，可同时进行，也可单独使用。

①由物业管理处或售楼处代发产品宣传资料和优惠卡，这是较普遍的方式，易操作；

②捐助制作门牌号码或楼层标志牌，这种方式难度较大一些，要一对一的与物业管理处个别协商，效果较好；

③捐助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌或广告电子时钟，这种方式物业管理处比较容易接受；

④挂宣传横幅，在小区入口处或其他醒目的位置悬挂横幅标语，这种宣传方式要与小区签定发布协议，可能需要交一定费用；

⑤小区现场宣传促销活动。选择节假日进行形式多样的宣传展示活动，这样可以与客户面对面的沟通，效果明显。

3）紧抓家庭装饰公司，最大限度的促成销售

小区宣传推广是一种造势，由于装饰公司直接面对客户，掌握装修的在线信息，为客户信任，因此紧抓装饰公司促进销售就会事半功倍。

抓装饰公司的工作围绕“利”展开：

①首先弄清竞争对手与装饰公司的业务关系及合作的政策，从而制定有吸引力的政策，让装饰公司有利可图；

②收集装饰公司的信息：A)扫街逐个进行记录、登记；B)通过装饰公司街头促销收集他的资料；C)通过电视、报纸；D)通过电话黄页；E)通过朋友介绍；F)通过小区宣传了解等；

③对目标装饰公司逐个拜访，互通装修信息；拜访时要准备好物品如：产品宣传资料、小礼品、名片、协议书、VIP卡；

④对有合作意向的装饰公司跟进拜访，抓关键人物如采购员、设计师、施工负责人等，不同的公司情况不一样，要善于观察。

总之，做好小区市场推广必须在对小区楼盘评估后，抓住小区物业、售楼处和装修公司两头，充分了解情况，促成业主下达订单。

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