玛布里瓷砖-装饰学院荐读：现代仿古砖经已成为各大小品牌必上品类，大范围的应用与有效推广仍是关键问题，关于现代仿古砖营销？

作者｜佛山造微信公众号　陈照田

标题｜现代仿古砖营销：老砖家遇到了新问题！

佛山造微信公众号资料

　　去年，现代仿古砖着实挑逗了下佛山陶瓷企业的小心脏，不少企业围绕现代仿古砖投入巨资改造生产线、装修新展厅、投入广告宣传，当然结果并没有达到预期。

　　从大环境上说，这其中有市场的原因。去年八、九月份，在大家都在说现代仿古砖这个行业风口时，我曾写过一篇很不合时宜的文章《现代仿古砖：生产端的热解决不了消费端的冷》，指出市场并非像生产端想得那么美好，现在看来被不幸严重。

　　具体到某个企业来说，还有营销方面遇到的问题。

　　这是长期经营抛光砖的企业老板，和那些在抛光砖、大理石瓷砖等销售领域创造辉煌业绩的营销精英遇到的问题。当老砖家遇到新问题，原有的经验和方法就会很难解决。

　　我们必须知道并承认现代仿古砖和抛光砖、大理石瓷砖的装饰效果有本质的区别。

　　前者展现给人的是光亮的现代空间，透着明显的秩序和规整，是一览无余的率性和本真。以人喻之的话，恰是二十多岁的楞小子。身强力壮，血气方刚，浑身上下无处不干净利落；说话做事豪爽干脆，又因体能和精力的巨大优势，常让其目空一切，自以为天下第一，时不时流露中惟我独尊之傲气。

　　后者营造的则是一种典雅的文化氛围，收藏了无尽的韵致和厚重的思想表达，是深不可测的内涵。人物形象应是铅华洗尽的成熟汉子，经过人生历练后积淀了深厚的底蕴，看似平淡无华却处处闪动着智慧之光，那种内敛恰是拥有满腹经纶腹后的淡定从容。

　　现代仿古砖面对的消费人群和消费理念与消费抛光砖和大理石的人也有着本质上的不同。前者是七零后之前的一代，是对品味没有太高要求的一代，也是不太自我的一代；后者是八零后之后的一代，是个性十足的一代。

　　抛光砖的营销模式采用的是最直接的性价比抢占市场和消费者；大理石瓷砖营销模式，则是“简单粗暴就有效”，以大投入做高档门面，高频率在各种媒介上宣传，让消费者记住品牌，相信品牌，就完成了给消费者购买的理由。接下来，在面对买方的销卖过程中，卖方和买方变成简单交易，消费者奔着品牌来，选购产品时咨询的不过是简单的质量问题，只要质量感觉放心，直接付钱买砖，简单到不能再简单。

　　是的，他们只是买砖！买一片砖，对导购人员的要求不高，导购能提供的服务也不会太多。

　　抛光砖和大理石瓷砖是用钱引导出来的购买行为，在整个销售链条中，钱比人发挥的力量更大。如果说销售人员起作用，那么厂家业务员只要能喝、会赔，基本可以搞定经销商；店面导购员腿勤、嘴甜，哥姐叫得亲，也能让客户痛快购买。

　　现代仿古砖则不同，虽然也需要向消费者输出品牌认知，出钱做相应的推广宣传，也需要性价比，不过钱在某种程度上开始被弱化，人成为市场销售里最重要的部分。

整个销售链条中，人比钱发挥的力量更大，人成为销售的主角。原因是现代仿古砖卖的是一种品味、一种文化、一种感觉、一种情怀。有时是可以看得见、摸得着的简洁的工业风；有时则纯粹是一种只能意会，甚至无法言传的感觉，像星巴克的那杯咖啡！

　　这时业务员喝酒大约不太起作用了，怎么也得讲讲装修风格和设计理念吧！脑子里怎么也知道点后现代和工业风，不然怎么向经销商推你的产品？至于店面导购，向消费者介绍起来更需要知道大量的设计思想和文化知识，不然很可能无法跟来买产品的消费者对话。哥姐叫得亲，消费者会喜欢你；可是对不起，他不喜欢你卖的砖。

　　买现代仿古砖的消费者才是真正买空间的，他们不再是买一片产品那么简单！他们需要导购给他们设计上的提示，文化上的指点，品味上的互动交流。如果导购员还像卖抛光砖和大理石瓷砖一样，手里拿着本子、笔和计算器，记产品型号和计算用砖量，并不能提供消费者需要的服务，那么成交的可能性就打了折扣。

　　不能提供有效服务，甚至还没有消费者专业的时候，这问题就大了！没文化的向懂文化的卖文化？这事怎么听都有点悬！

　　我到过一个现代仿古砖品牌的展厅，随口问了导购小姐一句，你们的砖怎么这么贵呀？比某某品牌高不少！导购说，我们的砖有文化呀！我又问什么文化？导购没词了。我继续问，导购继续没词！这幽默一剧弄得我差点笑出来。

　　如今是科学技术高度发达的时代，产品生产太容易了，只要能拿线出来买设备，什么产品分分钟都做出来。

　　可做出来容易，卖就没有那么简单了！有些推出现代仿古砖的企业，因销售无力导致仓库爆满，一直没有找到营销方向；也知道不少看到现代仿古砖是趋势的经销商，急于争抢现代仿古砖的一杯羹，做了现代仿古砖产品的代理，却守着产品卖不出去而陷入困惑。

　　这些事情其实不难理解，举个简单的例子：据说，放开二胎后，新增人口并不像想象的那么多。很多看着身体条件允许和经济条件都允许的年轻爸妈，想来想去还是不敢生二胎。

　　爷爷奶奶们坐不住了，纳闷为什么不敢生？多个娃，不就是桌上多双筷子多个碗吗？他们还以为跟自己年轻的时候那么简单。

　　如今年轻的爸妈知道，生孩子容易，养孩子可太难了！有人说把一个孩子从出生培养到大学毕业，得花一百多万。还有人说哪止？得几百万呢！

　　这只是花钱，还得付出大量时间，还得会配合教育，没在学校学好，这当家长的语数英理化生都得能指导孩子才行。

　　老革命遇到新问题想不明白，老砖家遇到新市场也会迷路。据我观察，有不少做现代砖的品牌交了不少学费。

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   【关键词：现代仿古砖营销】