作者｜砖家联盟　陶瓷哥

标题｜【现象分析】陶瓷市场店面装修假象

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　　盟主有位老友，自称“陶瓷哥”!难得的一次机会，陶瓷哥和以前的老领导（陈总）、老同事一起聚会，他们个个都是销售精英，唯有陶瓷哥是从设计转做业务的。

　　陈总问我：“现在瓷砖客户的专卖店设计多不多”？

　　陶瓷哥应和着说：“还可以，不过客户不需要设计，客户只是懂得做生意，对装修专卖店没有什么兴趣”。

　　陈总说：“那是你的说服力不够，说不服客户做专卖店，品牌的落地不扎实，客户会很容易流失”。

　　陶瓷哥说：“客户品牌意识薄弱，认为做专卖店要大投入，不知道什么时候才能收回装修费”。

　　陈总说：“做传统生意，店面是根，店面越多，品牌的影响力就越大，做陶瓷生意，专卖店建设是重头戏，做好专卖店建设，需要厂商双方面的配合”。

　　首先，搞清楚品牌需不需要建设专卖店，建设专卖店，对品牌的提升有多大的作用，像有些附加值很低的品牌就没有必要做专卖店，客户对品牌专卖店是有期望的，如果店面装修得很好，产品的品质很差，客户就会觉得被欺骗，当产品品质支撑不起专卖店的装修效果，装修专卖店反而会对品牌产生负面的影响。

　　接下来，如果要建专卖店，则以厂家为主导，制订有利于市场发展的品牌专卖店建设的政策，做到双方共同投入，达到共创共赢的目的。

　　然后，厂家组建一支设计能力较 强的设计团队，同时要设立施工监理职位，监理重点工作是跟进专卖店的装修施工和统筹装修用砖。

　　紧接着，公司高度重视专卖店建设，上到老板，下到店面导购员，设计主管要对业务人员做专卖店建设知识培训。

　　最后，业务人员的考核，除了看销售业绩，还要看该业务人员的客户专卖店的建设情况。

　　做陶瓷生意，建设陶瓷专卖店这条路已经走了十几年了，通过建设陶瓷专卖店，见证了很多品牌的沉浮，总结了一下，陶瓷专卖店建设经历了以下几个阶段。

     1、从2000年到2003年，陶瓷行业开始做专卖店。

　　对比家电、服装品牌，陶瓷做专卖店要晚八到十年，这期间陶瓷专卖店的建设简单，专卖店最注重大斜板设计，我记得，当时做设计大斜板厚度的时候，客户经常和设计师 讨论斜板的厚薄问题，考虑到看样板的舒适度，对大些板的高度、斜度研究很深，但是对整个展厅的装修风格要求不高。

　　在行业中实施专卖店建设的陶瓷品牌不超过30个，厂家为了统一形象，总部统一派出施工队伍，装修公司的生意特别好，以每平方500元计算，全包陶瓷品牌的专卖店装修，有些装修公司长期派出十支八支装修队在全国各地的陶瓷市场做装修，那时候代理商是不愁找施工队，按平方计算把钱交到厂里，由厂里支配装修费用。

     2、当市场上的专卖店多起来之后，跟分做专卖店。

　　没有做专卖店的代理商发现做专卖店的代理商生意很好，于是跟着装修专卖店，在2004年到2010年这时间段，很多品牌都配备了墙砖，专卖店的设计风格开始多样化，其中欧式装修风格最盛行。

　　这几年，内地的生产基地迅速崛起，品牌剧增，专卖店建设达到了高潮，行业中流行说无专卖店不品牌，这时候装修专卖店的费用，最低需要800元每平方，高端的装修做到了2000元每平方，甚至更高的装修费用，厂商投入专卖店的费用很大，展厅效果一个比一个豪华。

     3、从2010年到2015年，各陶瓷品牌装修专卖店开始理性化。

　　陶瓷店面装修风格走中国风为主，装修的单店面积不求大，讲究精致，侧重产品应用、品牌文化展示，利用好每一寸展示空间，不像之前装修店面要的是店大，门头也大，这期间一些品质稍差的品牌放弃了装卖店的建设。

     3、从2016——2018年以后，现代个性需求明显，简约装修盛行。

　　为什么会做简约?陶瓷店面投入大，太多复杂，大店装修浪费钱，随着留下趋势，开始流行极简装修，现代砖品牌，黑白灰异军突起！品牌以卡萨、锐思、ICC、费罗那、FAP、梅蒂奇、马拉奇等为主。

　　随着陶瓷品牌的增多，为了错开正面竞争，做装饰性的陶瓷品牌慢慢出现，比如现代仿古砖、个性砖、进口砖、异形仿古砖、花砖、抛晶砖、背景墙瓷砖、线条等，这些装饰性陶瓷产品不需要在终端做品牌专卖店，另外一个现象，就是陶瓷网店开始兴起。

　　花絮：

　　陶瓷专卖店装修最疯狂的时候，我当时还在做设计，我也经常出差到市场监督现场施工，平时抽空到其他品牌看别人的装修施工，有一次我出差太原，刚好见到老相识欧老板，他计划做某大品牌，现在正装修店面。欧老板是实在人，对装修的要求很高，几乎天天盯着施工队，怕装修质量不好，我去他店里观摩的时候装修进行到了最后阶段，地面贴砖基本完成，装修效果基本出来了。

　　我问：“欧老板，你这店面装修大概花到多少钱一个平方”?

　　欧老板回答说：“现在是超2000元每平方了，这都无所谓，因为我全部用厚微晶石做铺贴，而且墙上也贴了微晶石瓷砖，现在看效果还可以，但是我心里不舒服，主要是这些拼花和加工砖，怎么个不爽呢，我到工厂拉货的时候到了加工车间，发现所有的加工砖都是用一级产品，包括墙上的，因为我是按照优等产品的价格付费的，我却得到一级品”。

　　大干陶瓷装卖店装修的年代，什么乱象都有，欧老板碰到的现象很普遍，据我所知，灯具在装修过程中也是一个黑洞，装修公司知道灯装在天花上，验收的时候不会趴到天花上看，于是施工单位对灯进行偷梁换柱，灯的外壳是一个品牌，灯的核心部分就什么品牌都不是。

　　前两天我的一位同事和另外一个品牌在抢客户，这品牌开出的条件相当诱人，说首发打款50万装货，另外，如果装修专卖店，验收合格后就补贴装修费用的一半，对客户诱惑力很大，这客户也动了心，好在我同事积极沟通，最后还是吧这客户合拉回来。

　　说到这我想起张哥说的某水性墙漆的销售，居然是发货8万，返还8万的广告费，这还是一级代理商卖给二级代理商的销售政策，可想水分有多大。

　　天上没有掉下来的馅饼，找品牌的客户可是要擦亮眼睛了，在诱惑面前要清醒， 现在陶瓷行业里面很多品牌用装修返点做诱饵，以高额返还装修费用做切入点，吸引你的注意力，到实际操作的时候是很难实现的，比如在开货方面要求微晶发多少，通体大理石发多少等等，很多条款，如果你认为可以接受这样的条款，你还得考虑这些产品是否适应你的市场消费力。

　　专卖店装修返点的返还， 折中的政策是按照销售额给予返还，多销售多拿装修返点，厂家、商家都是生意合作伙伴，忽悠到一时，忽悠不了一世，以信立商方为上策。

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